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CONVERTIR SES PROSPECTS EN CLIENTS AVEC LA METHODE AIDA

CONVERTIR SES PROSPECTS EN CLIENTS AVEC LA METHODE AIDA

Convertir les prospects en clients, c’est le principal objectif des entreprises.

Au début du 20ème siècle, l’américain St Elmo Lewis s’est intéressé aux différentes phases que traversent un individu avant de passer à l’acte d’achat. Il a ainsi identifié 4 phases : Attention Intérêt Désir Action. Pour le vendeur cela se concrétise par 4 objectifs :

  • Attirer l’Attention
  • Susciter l’Intérêt
  • Provoquer du Désir
  • Inciter à l’Action

C’est la méthode AIDA. Cette méthode, vous pouvez tout à fait l’utiliser pour construire votre stratégie marketing et digitale.

 

Comment utiliser la méthode AIDA pour créer des contenus efficaces ?

 

Première étape : Attirer l’Attention

Si l’on suit les principes de la méthode AIDA, il va d’abord falloir attirer l’attention de votre prospect. Et oui, on le sait, quel que soit le support de communication, on ne dispose que de micro-secondes pour attirer l’attention sur notre produit ou notre marque. Mais comment ?!?

Quelques méthodes pour attirer l’attention de vos prospects

  • Eveillez leur curiosité avec un chiffre, un mot, une phrase, une question  : la curiosité est un vilain défaut, c’est plus fort que nous, on veut savoir ! Cette méthode devrait interpeller vos lecteurs/fans et les inciter à vous accorder un peu d’attention
  • Surprenez-les : utilisez des couleurs vives, des lettres majuscules, soyez présent là où ils ne vous attendent pas !
  • Faites-les rire : Faites passer un bon moment à vos prospects avec une image, une citation ou une vidéo qui les feront rire. Non seulement vous aurez réussi à capter leur attention et en plus ils associeront votre marque à un bon moment de rigolade ! hahaha !
  • Personnalisez les messages : utiliser les prénoms de vos prospects dans vos emailings

 

Quelques exemples de campagnes qui ont réussi à attirer l’attention :

« Merci Jack » attire l’attention des passants avec le mot « zizi ». ça marche à tous les coups. Avouez-le, vous grondez vos enfants lorsqu’ils rigolent en disant pipi et caca, et vous êtes les premiers à vous retourner sur ce genre de publicités !!!

 

capter l'attention de vos prospects

En mode plus classe, la publicité de France-télévision :

Deuxième étape : Susciter l’Intérêt

Maintenant que nous sommes parvenus à attirer leur attention, il faut que notre message suscite l’intérêt de nos prospects, il faut qu’il retienne son attention. Mais comment ?!?

Pour susciter l’intérêt de vos prospects, il faudra déjà bien les connaître, comprendre leurs attentes et leurs besoins. Mettez-vous à leur place, montrez que vous les comprenez et que vous avez des solutions. Un exemple pour des produits de jardin « Enfin un gazon résistant à la sécheresse ! ». Pour des produits minceurs « Stop aux régimes incessants. Mincir en se faisant plaisir » 

Dans le contexte actuel, une simple interrogation comme « Marre du confinement ? » susciterait l’intérêt d’une part importante de la population !

 

 

Troisième étape : Provoquer du Désir

Il est maintenant grand temps de montrer à votre prospect ce que votre produit a dans le ventre ! Mais comment ?!? Provoquez le désir en lui présentant vos produits, leurs bénéfices, bref en quoi ils lui rendront la vie meilleure 😉

  • Votre produit est unique : aucun autre produit similaire n’existe sur le marché. Si c’est vraiment le cas, dites-le !
  •  Votre produit est rare, la quantité disponible est limitée, dites-le aussi !
  • Gain de temps et d’argent pour votre prospect, avec des exemples précis c’est encore mieux !
  • Votre produit est beau : montrez-le ! les contenus visuels améliorent la performance de vos outils web, alors n’hésitez pas à mettre beaucoup de photos et idéalement une vidéo.

 

Et enfin : Inciter à l’Action !

Vous avez fait une partie du chemin, reste maintenant à convaincre votre prospect de passer à l’action.

Dans vos newsletters ou sur votre site, intégrez ce que l’on appelle des boutons d’actions pour s’inscrire à la newsletter, demander un rdv, obtenir un bilan gratuit, ou encore mieux acheter le produit en ligne !

 

 

Voilà, à vous de jouer maintenant. Le mot d’ordre : soyez convaincant ! Et si cet article vous a plu, partagez-le 😉

COMMENT CONSTRUIRE UNE STRATEGIE DIGITALE ?

COMMENT CONSTRUIRE UNE STRATEGIE DIGITALE ?

Tout d’abord, répondons à la question : « une stratégie digitale, c’est quoi ? ». La stratégie digitale est l’ensemble des actions que vous allez mener pour atteindre les objectifs fixés. C’est en quelque sorte le chemin qui va vous mener vers vos objectifs.

En quelques mots, bâtir votre stratégie digitale, va vous amener à vous interroger sur vous, vos objectifs, vos clients et votre marché.

Bâtir une stratégie digitale en 4 étapes clés 

 

1. Définir ses objectifs : Comment définir ses objectifs en Marketing Digital ?

 

 Il est primordial de bien définir ses objectifs avant de se lancer sur le web. Vous devez vous poser les bonnes questions : quel est votre premier objectif ? On en distingue généralement 3 : la visibilité, le gain de notoriété, et la conversion clients. 

  • Etre visible et susciter de l’intérêt : Vous n’êtes aujourd’hui pas du tout présent sur le web et vous souhaitez y remédier. Il faut absolument que vos prospects puissent trouver rapidement des infos sur vous, votre entreprise, vos réalisations. Cela les rassure et vous crédibilise. En savoir plus ici
  • Faire connaître votre marque et susciter de l’attention : Votre entreprise tourne bien, mais vous souhaitez vous faire connaître dans certaines zones géographiques bien ciblées, ou parmi certains groupes de personnes. Vous souhaitez construire et élargir votre fichier de prospection. En savoir plus ici
  • Transformer vos contacts en clients, Passer à l’acte d’achat : Vous êtes présent sur le web et vous avez du trafic sur votre site internet. Votre page pro sur les réseaux sociaux est active et vous avez réussi à créer une communauté de fans ; vous souhaitez aujourd’hui convertir les fans/votre trafic web en clients. En savoir plus ici 

Attention à ne pas vouloir aller trop vite et brûler les étapes et passer immédiatement au stade de conversion clients. Une stratégie digitale se construit dans le temps.

 2. Qui sont mes cibles ?

Pour bâtir votre stratégie digitale, il faut également bien identifier vos cibles. Qui sont-ils ? Trop d’entreprises croient bien connaître leur cible mais ils ne rentrent souvent pas assez dans le détail. Quel est le portrait-robot de votre client idéal ? Qu’est-ce qu’il aime, quels sont ces centres d’intérêts ? Quel est son processus d’achat : va-t-il se renseigner sur internet avant d’acheter ? quels sites consultent-ils ? Si vous avez plusieurs types de cibles, trouver ce qui les unit. La réponse à ces questions vous aidera notamment à choisir l’outil de communication le mieux adapté, mais aussi à définir votre offre, construire votre tarif. Maintenant que vous avez défini vos cibles, intéressons-nous à vos concurrents…

 3. Identifier ses concurrents : qui sont-ils et comment communiquent-ils ? 

En marketing, l’analyse de la concurrence est un point clé. C’est ce qu’on appelle faire de la veille concurrentielle. Toujours garder un œil sur ses concurrents. Au-delà des questions de base sur vos concurrents (offre, prix…), il faudra vous attacher à savoir et comprendre comment ils communiquent. Comment est-ce qu’ils communiquent ? quels sont les outils qu’ils utilisent ? Pensez surtout à comment vous allez pouvoir vous démarquer d’eux ? Quel est votre avantage par rapport à eux ? En effet, vos prospects vont probablement les rencontrer, ils vont très certainement vous comparer à eux, il faut donc que le client puisse voir rapidement ce que vous avez en plus. C’est ce que vous devrez mettre en avant, c’est ce qui doit sauter aux yeux du client que ce soit sur les outils digitaux ou sur les outils de communication plus traditionnels.

 4. Sur quel(s) outil(s) dois-je me focaliser pour bâtir ma stratégie digitale ? 

La réponse à cette question se trouve partiellement dans les paragraphes précédents. Vous devrez en effet choisir les outils et les plateformes de communication en fonction de là où se trouvent vos clients cibles. Ne vous contentez pas d’un seul outil et profitez de la complémentarité des outils. Facebook peut par exemple servir d’outil pour capter vos cibles et les amener vers votre site web. Facebook, tout comme Linkedin, peuvent également être de très bons outils pour élargir votre fichier prospects. Servez-vous de ces réseaux sociaux pour construire votre fichier prospect, vous pouvez ensuite leur envoyer une newsletter qui présentera vos derniers produits/dernières offres. Vous devez en quelque sorte trouver votre plateforme de base (site web, page Facebook ou Instagram) et le ou les outils qui vous permettront de diffuser de l’information et d’attirer vos cibles vers votre plateforme de base. Les newsletters, tout comme LinkedIn ou Facebook peuvent tout à fait vous servir de « diffuseurs d’information ». A vous d’évaluer l’outil le plus utilisé par votre cible ! La cible, on y revient !!!

Facebook, Instagram, Linkedin, on ne sait pas toujours vers quel réseau s’orienter. Facebook reste le réseau social le plus utilisé en France même si il a pour la première fois enregistré un recul du nombre d’utilisateurs qui s’explique par le fait que les jeunes le délaissent au profit de réseaux où leurs parents ne sont pas (!!!) comme « Snapchat ou Insta » (Cf article Les Echos)

Quelques chiffres sur les réseaux sociaux ici

 

Voilà voilà ! Une fois que vous aurez répondu à toutes ce questions, vous aurez tous les éléments pour bâtir une stratégie digitale efficace ! Si toutefois, vous ne vous sentez pas de vous lancer seul, contactez-moi 😉